什麼是「定錨理論」？
船要靠岸，或在海上停留的時候，會把沈重的船錨丟入海中，讓船可以固定在一定範圍上，不會隨處漂流。
不管風浪有多大，船再怎麼移動，都是以錨點為中心，不會漂流太遠。
就像是你把狗拴在柱子上，牠怎麼跑都是在柱子周圍，跑不出繩索的長度。
那這跟「定錨理論」有什麼關係呢？
「定錨理論」指人對於「價格不確定」的時候，會傾向找一個「參考點」。
這個參考點就有如「船錨」一樣，把價格定在那邊，接下來的思考，就是繞著那個錨去討論而已。
以星巴克為例：「中杯 135 元、大杯 150 元、特大杯 165 元」
如果看到這個價位，你會怎麼想？
在星巴克秀出價格之前，我們不知道一杯巧克力多少錢。
現在看到價格了，我們就會知道最小杯 135。
既然都要花 135 元了，不如就多加 30 元，買特大杯吧！（反正巧克力很好喝）
在這個例子中我們可以發現，這個「小杯 135 元」，已經變成我們的「參考點」了。
有如一根沈重的「巨錨」，定在我們的心中。
因為，你沒有別的參考點，只能依照眼前的數字去思考。
這種情況就陷入別人給你設下的「錨點」了。
實際上如果不看別的數字，單純看「165 元」，已經可以讓你買兩大罐光泉了。
「定錨理論」跟保費有什麼關係？
我知道定錨理論了，那這跟「保費」有什麼關係呢？
有的，「定錨理論」很常被運用在行銷上。
以房仲為例，房仲業者可能會準備好幾套房子，一開始先帶你看又爛又貴的。
你就會以前面幾間爛房子為「錨點」，把錨下到海中。
等看完一堆爛房子之後，才會帶你去看「真正想賣」的房子。
你一看，這間房子比起前面的優質許多，價格相比之下還很便宜。
於是你感到機不可失，就這麼買下去了。
完全沒想到，你是被房仲業者不知不覺中，設下的「定錨」給影響。
那保險業務員會怎麼做？
很簡單，剛開始先給你一份「超級貴」，年繳十萬塊的保險建議書。
你一看，這保費怎麼這麼高啊，這樣不行繳不起啦（業務員的錨點設定好了）。
於是業務員就假裝面有難色的說，那我盡量幫你修改一下。
最後拿出一份「比較便宜」，年繳六萬塊的保單。
相較於十萬元的保單，你心想，從十萬降到六萬，少了四萬，好像可以接受了。
十萬的繳不起，六萬的就買吧，反正已經省下四萬了。
這個例子，「錨點」就是剛開始業務員定下的「十萬」。
接下來，你考慮保費的價格，都是繞著這「十萬」去思考。
六萬的保費高不高？很高啊！
但為什麼你忽然覺得可以接受了？
因為前面十萬元保單，是業務員設定的「錨點」，故意讓你作為「參考點」。
然後，再推出一份相較更便宜（但還是很貴）的保險，你就會覺得可以接受了。
不只是保險，許多行銷手法，都會用上定錨。
先設定好一個「錨點」，等你上鉤之後，再拿出他們真正想要的價格。
例如原本想賣「一千元」的包包，只要說週年慶大特價，名牌包包原價「兩千元」（定錨點），現在「五折優惠」，賣你一千元就好。
你一看五折超便宜，趕快掃貨，還以為賺到了，卻沒想到這是別人早就設計好的一筆行銷手法。
如何避免被「定錨」給影響？
很簡單。
我們不去管「參考點」，直接以「絕對的價格」去看就好。
什麼是絕對的價格？
就是多少錢就是多少錢，不去管優惠，不去管打幾折、不去管有沒有買一送一，這些通通不管，我們就只看這個物品的價格多少。
售價「一千元」的包包，就是「一千元」的包包。
並不會因為原價兩千，現在一千元就變得特別便宜。
我們只看這「一千元售價」，不去看「原價」。
當你開始能夠避開「錨點」，避開別人為你設下的「參考點」之後，你才能真正去思考一項物品的價值。
結論
其實「定錨理論」沒有錯，就看你怎麼運用而已。
如果你是「賣方」，就想辦法在消費者的心中先定下一個「高額的錨」。
這樣接下來你賣他任何東西，相比之下，就會變成很便宜了。
如果你是「買方」，就不要去看別人設定的價格，只專注在物品本身上面。
該多少錢就是多少錢，只看「絕對價格」，這樣才不會被其他參考點影響。
如果你最近剛好要買保險，不妨注意一下，有沒有被偷偷「定錨」了吧。
把重點放在「保單」是否保障足夠，保費是否在合理範圍。
而不是用前一份保費多少，來看下一份保單划不划算。
因為，前一份保單要繳多少保費，跟你現在決定要繳多少保費，一點關係都沒有。
不要，被別人定下的錨給影響了。
好了，大仁這篇文章就到這邊，希望對你有所幫助。
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